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El crecimiento de la complejidad del mercado inmobiliario exige intermediarios dotados de una amplia capacidad profesional y alto grado de compromiso con el cliente. Actualmente decidir la venta de una propiedad pensando en adquirir otra de mayor o menor superficie, no es tarea fácil, y por el contrario puede acarrear muchas dificultades y una cuota de stress adicional. Lo enunciado, se denomina comúnmente en el mercado como “Operaciones Simultáneas”. Este tipo de operaciones, confiadas a agentes inmobiliarios responsables, permite contar con la seguridad de vender y adquirir un nuevo inmueble en la misma mesa destinada a las dos escrituraciones, sin descuidar tareas laborales, crear falsas expectativas y/o poner en riesgo el patrimonio. Por ejemplo, cuando se cuenta con un inmueble propio, algo de dinero ahorrado y tal vez un crédito disponible para llevar adelante el trascendente cambio por algo más espacioso, es recomendable obtener siempre primero un interesado en el inmueble a vender para luego encarar la etapa de búsqueda de la nueva propiedad. En esta alternativa CABILDO 500 ofrece sus servicios bajo una ecuación de compromiso muy clara: “el cliente sólo venderá si compra al mismo tiempo… y en consecuencia comprará si ha vendido…” Las operaciones simultáneas pueden manifestarse de la siguiente forma: - Lo frecuente está dirigido a obtener primero un interesado en la compra del bien confiado en venta. Salir a comprar antes de vender, no disponiendo de la totalidad de los fondos, condiciona al comprador en su postura, ya que la propuesta no contará con la disponibilidad inmediata del dinero. Esto además se complica en Barrios como Belgrano, Palermo y Barrio Norte -por ejemplo- donde los oferentes tienen mayor posibilidad de escuchar propuestas que en otros Barrios con menor movilidad inmobiliaria, y con seguridad no será común disponer de oferentes dispuestos a esperar a que un interesado venda su propiedad para poder cerrar el negocio. La simultaneidad en las operaciones inmobiliarias debe contemplar y priorizar el análisis anticipado de los títulos en juego, para otorgar a todo el esquema una particular seguridad en la suscripción de ambas operaciones. En los casos relatados, estará a disposición de ambos clientes todo el asesoramiento del equipo de abogados y escribanos de nuestro Estudio. Por lo expuesto, queda claro que llevar a cabo y concretar el servicio de operaciones simultáneas sólo es posible con la intermediación profesional de una inmobiliaria. Para la elección de la inmobiliaria más adecuada deberá llevar a cabo una rápida pero eficaz evaluación de la trayectoria, experiencia, capacidad profesional, honestidad y grado de compromiso ofrecido en cada caso por los agentes consultados. Mariano Mazzei
La relación locativa entre propietario e inquilino, a partir del primer minuto posterior a la firma de un contrato de locación, puede resultar regularmente compleja. Esa problemática no se origina tan sólo en la formación humana del inquilino, ni en su capacidad de pago, ni en la calidad de sus garantías, sino simplemente en que la locación de por sí contempla una gran cantidad de variables y elementos, en esencia muy dinámicos y fortuitos, que en la normal interrelación de las partes requiere permanentemente respuestas dotadas de una celeridad y experiencia profesional muy particulares. Por lo tanto, la alternativa de administrar personalmente una locación en forma directa, merece antes una adecuada reflexión. Es un error simplificar la situación resumiéndola a cobrar un alquiler y extender el correspondiente recibo a fin de mes. En el caso de administrar personalmente una locación, la solución a las alternativas extraordinarias que se susciten deberán navegar siempre en el difícil equilibrio por mantener inalterable el vínculo locativo y no afectar el interés personal y el monto de la renta recibida. Estos son algunos de los problemas normales y naturales que pueden presentarse en una locación. Nuestro servicio esta destinado a que usted sea sólo un observador y no un actor atormentado por los llamados y las necesidades inmediatas de su inquilino. Cada problema originado en la locación será elevado a usted, recomendando la consiguiente solución. Usted optará por precisar si es su voluntad optar o acompañar esa alternativa u otra que considere más conveniente, teniendo en nosotros un consultor, con el cual debatirá e intercambiará opiniones. En síntesis, siempre contará con la tranquilidad de que la gestión y el tiempo asumido sólo correrán por cuenta de gente experimentada e idónea, no comprometiendo inútilmente su palabra, o enfrentando pro- blemas en forma directa, sin el tiempo necesario para reflexionar y decidir. Mariano Mazzei
La contratación destinada a alquilar un inmueble configura una de las actividades más delicadas del rubro inmobiliario. Nada puede ser producto del azar; todo el proceso debe encararse bajo un exigente sistema que permita mantener en forma permanente un alto coeficiente de eficacia. Lo manifestado exige una permanente actualización de los profesionales inmobiliarios
que participan, ya que deben contemplar la dinámica propia y particular
de los escenarios locativos. Esto requiere un especial esfuerzo de supervisión,
ya que la inmobiliaria deberá contar con una adecuada y entrenada
estructura de recursos humanos. Mariano Mazzei
Si ante la ausencia de respuestas, el inmobiliario utiliza la clásica excusa de adjudicar la culpa al mercado, simplificando
y justificando de esa forma el magro resultado de su accionar, debemos
pensar: ¿por qué realmente no se vende mi propiedad…? Es probable que, al realizar un análisis de la gestión realizada por el operador, el resultado le indique el porqué. Las respuestas se encontrarán con seguridad en el valor asignado inicialmente al inmueble, su presentación y las formas y métodos de comercialización, entre otras. Ante la certeza de verificar desaciertos y mala praxis, nunca es tarde para corregir lo actuado, remover al intermediario y corregir el rumbo con una alternativa superadora. La exigencia por asumir la decisión correcta hará comprender la trascendencia de lo difícil e importante de esta elección, por lo tanto deberá prevalecer en la búsqueda el perfil de un verdadero consultor inmobiliario, dotado de la capacidad necesaria para aportar métodos y herramientas de un nivel superior. Deberá analizar si la filosofía aplicada por la nueva inmobiliaria comulga con la fidelidad y la lealtad profesional, cerciorándose de que valore la política de cultivar y proyectar “clientes amigos” y no tan sólo “clientes esporádicos o circunstanciales”. Finalmente, el nuevo operador deberá manifestar una conducta enmarcada por la seriedad y el equilibrio, generando propuestas no proclives a crear falsas y desmedidas expectativas. Deberá, además,
exhibir una voluntad orientada a identificarse rápidamente con el emprendimiento
y con los intereses del cliente. Juan Carlos Mazzei
Desarrollar la actividad inmobiliaria vinculando permanentemente al cliente con el éxito y la concreción de sus objetivos personales, tiene una proyección mucho más amplia que la simple consideración estadística de la cantidad de operaciones de venta y alquiler suscriptas mensualmente. Detrás de los intentos por concretar operaciones existe una gran cantidad de aspectos mucho más relevantes, relacionados con la calidad impuesta al servicio prestado, que afectan la parte transaccional, pero sobretodo la imagen proyectada por la inmobiliaria en todo ese proceso. En otras palabras, debe existir el entendimiento por sobre el objetivo planteado tanto en una “venta” como en un “alquiler”, que en el fondo de la cuestión no es ni mas ni menos que una relación humana. De allí que en el orden de prioridades impuesta en nuestra filosofía comercial siempre prevalezca: “primero la relación, después la venta…” Nuestro “modelo consultivo” brindará siempre un significativo valor agregado, mucho mas allá de los productos o los resultados obtenidos. Lo expuesto, se traduce al interactuar en el rol de verdaderos asesores de venta para los propietarios y de asesores de compra para los compradores. Con equidad y una sana intermediación se obtiene el único objetivo, la satisfacción plena de ambos clientes. Esa matriz consultiva se manifiesta a partir de: A través de los años, la aplicación inveterada de las políticas expuestas, ha determinado en la inmediata “postventa” que los clientes del Estudio se conviertan en una especie de auténticos “apóstoles”, recomendando y recordando con sincero agradecimiento la atención y el servicio recibido. Juan Carlos Mazzei
Todo lo que no nos mata nos fortalece. Adagio muy oportuno a aplicar en la actual y compleja vida cotidiana, ya que los problemas que se presentan a diario nos permiten “crecer”, de otra forma no conseguiríamos a través de los años ser cada vez más útiles desde todo punto de vista. Por ello, la visualización de un problema y su solución depende en buena parte de la experiencia.
Expedirse sobre el monto de tasación de una propiedad a los efectos de lograr su futura venta, representa un objetivo importante, tanto para el destinatario de la misma, como para el intermediario, quien debe manifestar su dictamen con total responsabilidad y seriedad profesional. La cercanía medida en tiempo de ambos acontecimientos (tasación y venta), dependerá de la experiencia del profesional y del análisis impuesto a la tarea del justiprecio y a la posterior calidad de la campaña de comercialización. Extender innecesariamente en el tiempo la exposición y ofrecimiento de un inmueble en el mercado, termina por desmerecerlo, y no sólo por la simple permanencia en una cartelera. Todo aquello que se publica, ofrece, exhibe durante un largo plazo y no termina por venderse, el común de la gente sobreentiende por lo bajo que: “por algo será…”, y termina descartándolo sólo por preconcepto y como opción válida. Es fundamental contar desde el inicio, con una tasación seria y responsable. Debe tenerse muy en cuenta que la persona que desea adquirir un inmueble, antes de tomar su decisión normalmente visita decenas de propiedades, y a través de esa amplia muestra genera un criterio propio para adjudicar valor y comparar precios de cada uno de los inmuebles visitados. Por lo expuesto, es natural que si ubica el inmueble requerido, y el precio le resulta excesivo, lamentablemente no avanzará en la formulación de una propuesta firme de compra. Cuando un agente inmobiliario tasa su propiedad, además de considerar sus características intrínsecas, compara el mismo con otros inmuebles similares de la zona. Al momento de fundamentar el precio, expondrá comparativamente inmuebles recientemente vendidos e inmuebles que actualmente se encuentren a la venta; y sin repetir la experiencia, es común que también tome en cuenta aún a aquellos que hace un largo período que no se venden por una simple razón de precio. No permita que su inmueble sea incluido en la consideración del público, y de los inmobiliarios de su barrio, como invendible por pertenecer al grupo de los “sobretasados”. Lamentablemente terminará por afectar el importante y exclusivo patrimonio inmobiliario que posee, difiriendo por tiempo indeterminado el objetivo buscado. No es conveniente “probar” durante un largo período sin obtener la respuesta deseada. No es útil ni recomendable comenzar por un valor significativamente superior para luego ir bajando y probando donde está la respuesta. Cuando esto ocurre y es advertido por un interesado, es probable que realice un seguimiento del precio, para esperar una mejor oportunidad de compra. No permita que su inmueble sea menoscabado, aplicando sobre el mismo el negligente método de “prueba y error”, exponiéndolo dócilmente a una aventura comercial. Es fundamental contar desde el inicio con el servicio de una TASACION RESPONSABLE. Caso contrario, estará sujeto a una falsa promesa de venta, y será defraudado con la pérdida de tiempo, dinero y valiosas oportunidades. Mariano Mazzei
Por diversas razones es conveniente que la campaña de comercialización de su inmueble la realice una sola inmobiliaria y con carácter de exclusividad. Si su deseo es jerarquizar su inmueble, evitar que se manosee comercialmente y lograr prefijar con transparencia a los futuros interesados -tanto precio como condiciones de venta-, elimine cualquier idea o intención de adjudicar la comercialización a más de una firma inmobiliaria. Existen gran cantidad de razones, a continuación se exponen y explican algunas: - Toda campaña comercial exige inversión de dinero, creatividad, tiempo y esfuerzos. Cuando el agente inmobiliario se ve constreñido a comercializar un inmueble con otros colegas y no posee exclusividad ni la seguridad de lograr personalmente el objetivo, es común que difiera y/o escatime dedicación y parte de su trabajo profesional, actuando en estos casos, tal vez sólo por impulso, abandonando la dinámica de la orgánica normal en la elaboración de ideas y esfuerzos destinados a concretar la venta. Por otra parte, existe en los inmobiliarios el preconcepto de que las inversiones realizadas en una campaña comercial compartida con colegas, tarde o temprano se transforman en gastos irrecuperables. - Por su parte, al interesado que recorre inmuebles en una zona, le será muy fácil advertir que el inmueble se encuentra comercializado por más de un inmobiliario. En algunos casos, esta situación originará dudas y una razonable cuota de desconfianza, tanto para decidir con quien discutir una propuesta como con quien instrumentar una reserva. Para otros, será el medio para especular con la utilización de los distintos canales comerciales para tratar de mejorar el precio y condiciones de venta en su provecho. - Es fácil imaginar la actitud de los empleados que actúan como vendedores en una inmobiliaria. Preferirán siempre la tranquilidad que les ofrece cerrar operaciones con inmuebles exclusivos de la cartera, llevando a los interesados a visitar propiedades en las cuales cuentan con folletos, carteles en el frente, comisiones aseguradas, etc. - A través de ejemplos originados en algunos servicios profesionales, terminará por entender el carácter de exclusividad requerido para llevar a cabo una comercialización inmobiliaria: Cuando usted decide efectuar una intervención quirúrgica, ¿lo hace con más de un cirujano? Mariano Mazzei
La decisión de vender o comprar un inmueble es muy probable que despierte en quien intente el objetivo la lógica inquietud de consultar a más de un agente inmobiliario. En consecuencia, la experiencia deparará al interesado, concretar entrevistas con tasadores y vendedores inmobiliarios, conociendo a través de sus manifestaciones la cultura operativa de cada firma, como asimismo el modelo utilizado y el comportamiento de sus empleados aprendido en ese ámbito. Si el modelo de venta existente en la empresa es del tipo “compulsivo” -es decir opera bajo la premisa de “ganar-perder”-, esta desafortunada técnica expondrá al destinatario a un escenario donde prevalecerá la indecisión y el temor, básicamente originadas en las presiones recibidas a partir de los más diversos artilugios destinados a lograr el negocio. La propuesta de la inmobiliaria debe contemplar el desarrollo del servicio prestado en condición de gestores de relaciones, pauta superadora de la simple condición de buenos vendedores y hábiles estrategas. La filosofía aquí planteada determinará la aplicación de métodos y herramientas leales, valorando y cultivando la confianza de los clientes amigos, evitando crear expectativas equivocadas, cumpliendo con los compromisos contraídos y protegiendo con equidad los intereses de todos los clientes. Juan Carlos Mazzei
La sociedad contemporánea reclama y exige actualmente de las empresas de servicios una política comprometida, destinada a pensar y gestionar “teniendo sólo en cuenta los resultados destinados en favor del consumidor…” De allí el malestar habitual del demandante cuando debe recurrir por estos días a una Entidad Financiera, de TV por cable, telefonía celular, tarjeta de crédito, inmobiliaria, etc., y se encuentra no sólo huérfano de servicio, sino decididamente lejos de la consideración y el respeto mínimo, producto de la masificación e impersonalidad imperante. De ninguna manera, se pretende concebir al servicio en el antiguo sentido de sonreírle al cliente tras el mostrador o el escritorio, sino el concepto del Servicio Total, pensando y actuando para que el trabajo de cada persona dentro de la organización cree y agregue un significativo valor para los clientes. Es la forma en que las ideas básicas de “calidad” y “servicio” se fusionan en un solo concepto: Servicio de Calidad Total. Esta escuela originada en el “milagro de calidad japonés”, ha dado una tremenda lección a la sociedad occidental, permitiendo comprender y entender profesionalmente lo que sucede en las mentes de los clientes, en relación a lo que necesitan y requieren, reemplazando una perimida y arrogante hipótesis bajo los términos: “nosotros sabemos lo que quiere el cliente…” La filosofía expresada, sólo se logra después de mucho tiempo de canalizar esfuerzos encaminados a mejorar la calidad de la organización, concentrando en cada empleado la importante iniciativa de agregar exclusivamente valor en favor de los clientes. Con la misma intención, a lo largo de toda nuestra trayectoria inmobiliaria, hemos sumado conciente e inconscientemente estas ideas llevándolas a la práctica diaria, teniendo sobretodo en cuenta que se encuentra en juego algo muy valioso para nosotros: EL CLIENTE. Juan Carlos Mazzei |
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